【理論と実践】相手のニーズを理解し、自分の価値を言語化する
～医療・介護に関わる職員が、安心して、仕事の生産性高く、充実して働ける未来の一助へ～
ご友人等へのメルマガ紹介はこちらから。
https://www.mag2.com/m/0001682907
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
令和6年9月25日 医療・介護経営の理論と実践 2327号
■相手のニーズを理解し、自分の価値を言語化する
中神勇輝（なかがみゆうき）
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
おはようございます。中神です。
今日は、山下義弘氏の「営業という仕事を２文字で説明してください」の学びをシェアします。
１、はじめに
営業とは一言で「会うこと」と言われることが多いですが、実際はそれだけではありません。
営業の本質は、ただ単に人に会うだけではなく、
相手のニーズを理解し、自分が提供できる価値を伝え、長期的な関係を築くことにあります。
営業の重要なポイントをいくつか整理してお伝えします。
２、営業の第一歩は「会うこと」
営業はまず「会うこと」から始まります。
どんな業種でも、まず人と会わなければ何も始まりません。
しかし、無計画に人に会うのではなく、しっかりとした準備が必要です。
自分が扱う商品やサービスの言語化、
ターゲットとなる相手について事前に調べ、
どんな人に、どこで会うべきかを具体的に考えることが重要です。
準備を怠ると、相手にしっかりと自分の意図を伝えることができず、
結果として関係を築けません。
３、相手を知り、自分を知ってもらう
営業は相手との信頼関係が基盤です。
信頼を築くためには、相手の話をしっかり聞くことが大切です。
お客様が求める情報やニーズを把握し、
それに対して自分がどんな価値を提供できるかを考えることが営業の基本です。
聞くことが大切だとされる理由は、相手が何を求めているかを知らなければ、
こちらから提案できることも限られてしまうからです。
話を聞かない営業マンは成果を上げることができません。
まずは相手の話に耳を傾け、ニーズを掘り下げることで、自分の役割が明確になります。
４、継続的な関係を築く
営業のゴールは単なる一度きりの取引ではなく、長期的な関係を築くことです。
商品やサービスを購入してもらうことは通過点であり、
その後も長く付き合いを続けていくことが、
成功する営業マンの共通点です。
お客様とは友人や知人以上に長い時間を共有することになります。
そのためには、相手にとって信頼できるパートナーとなることが大切です。
信頼関係を築く第一歩を丁寧に踏み出すことが重要です。
５、相手に寄り添い、利益は後からついてくる
売上を第一に考える営業マンも多いですが、実は他人のために一生懸命努力することで、
結果的にそれ以上の利益が返ってくることがあります。
営業は単なる「売る」行為ではなく、相手に「買っていただく」行為です。
そのためには、相手にとって本当に価値があるものを提供しなければなりません。
相手のために尽力すれば、その信頼が返ってきて、継続的な取引につながります。
６、クロージングは「終わり」ではなく「始まり」
最後に、営業のクロージングについて触れておきます。
クロージングは「取引が終わった」と感じる場面ですが、実際にはここが本当の始まりです。
取引が成立した後も、そのお客様との関係を続け、
次につなげていくことが営業の醍醐味です。
クロージングを終わりだと捉えるのではなく、信頼関係のスタートだと考えることで、
長期的にお客様と良好な関係を築いていけるのです。
７、まとめ
営業とは単なる「売る」仕事ではありません。
相手と会い、話を聞き、信頼関係を築きながら、
相手のニーズに応じた価値を提供していく仕事です。
そして、そのプロセスの中で自分も成長し、結果的にお客様からの信頼を得て、
継続的な関係を築くことができます。
以上です。では、また明日(^-^)v
（当該内容は、私の所属する組織とは一切関係はなく、全ての文責は私個人に属します。）
テーマについて、ご要望あれば、コメントをどうぞ。
◇病院経営の見える化について公開講座（動画）の講師をする機会を頂きました。感謝(^_^)
https://hcmi-s.net/weblesson-hcm/jmp_consult_01/ （講座）
https://healthcare-mgt.com/article/iryo/jmp_consulting01/ （紹介）
◇過去の内容、記事はこちらから是非(^-^)
https://wakuwaku-kokoro.net/
◇試験勉強や本の学びをアウトプットしているYouTubeチャンネルは、こちらです(^-^)
https://youtube.com/channel/UC_PiglYG9qTBjlJ3jt3161A
この記事を書いたのは、こんな人。
ーーーーーーーーーーーーーーー
中神勇輝。地方の中小病院に勤務する医事課畑出身の企画部門所属。
医療経営士1級（2023年合格）、中小企業診断士2次試験合格（2023年度）、次は登録。
趣味は、マラソン、ドラム、家庭菜園、筋トレ（HIIT）、読書。
Follow me!
