【1262】自分の強みの差別化と顧客との関係性作り

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ナカガミです。今日は、この5冊の本の紹介です。過去ブログで紹介した内容の引用です。

「小が大に買つために必要な戦略は？」、
「差別化について、より理解を深める。」、
「顧客との関係性の作り方は？」、
「（ネット集客）まず、することは？取り組むべきことは？」、
「今のトレンドは何か？」

といった悩み・疑問解決を目的として読んだ本です。

差別化戦略について学べる内容でした。
ご紹介した情報の一つでも皆様の参考になれば幸いです。

◆福永雅文さんの「ビジネス実戦マンガ ランチェスター戦略 弱者が勝つ最後の方法」

【目標、目標に達するためのプロセス】

小が大に買つために必要な戦略は？

【個人的！要約】

戦える局地を選び、徹底的に資源を投入する。

【心に残った内容、感想など】

一所懸命とは、自分の領域を命がけで守る、が語源。

最重要エリアを選んだら、攻め続け、ナンバーワンを目指す。ナンバーワンとは、他に圧倒的な差をつけたトップである

商圏分析。販売情報（自社、顧客、競合）地域情報（人口、世帯、成長性）これらを地図に落とし込み、戦略マップを作る。

細分化の目的は、戦う重点エリアを選ぶため。
そして、重点エリアを決めた以上、必ず勝つ。ライバルのどこよりも、その地域に精通する。

兵力数＝量。営業担当者、拠点数、品揃え数等。まず量を増やすことから。1点集中主義。

小さな市場で大きなシェアを取る。

弱者はキャラ立ちをする。マーケット、サービス、価格、流通、営業。

最も手っ取り早い差別化のヒントは、他業界にあり。

弱者は、自ら売り切る力を持たねばならない。流通を制するものは市場を制する。最終消費者に近づく。接近戦で戦う。

ターゲット市場における、市場そのもののシェア（Ａ〜Ｃ）、
自社内における販売量のシェア（ａ〜ｃ）で分類し、両方でトップになっているＡａ率を出し、率を高めていく。

【ベイビーステップ、個人的ワンポイント】

戦略マップで、販売、地域情報を落とし込み、とことん攻める。

 ◆名和田 竜さんの「書込式ワークシートで小さな会社が儲かるランチェスター戦略」

【目標、目標に達するためのプロセス】

差別化について、より理解を深める。

【個人的！要約】

ターゲット市場を絞るからこそ、分析も深くなり、顧客との距離も近くなり、成果が出やすい。

【心に残った内容、感想など】

市場の中で、どれだけパイを取れているか。細かく、地域ごと、製品別に見たらどうか、という視点を持つ。

ランチェスター戦略における、第一法則と第二法則。弱者は第一法則で取り組む。
兵力集中、局地戦、一騎打ち、接近戦を挑む。

市場を絞れば絞るほど、その市場の実態が明確になる。

実績の少ない弱者は、顧客との距離を縮める、関係性を強化することが大事。

競合は、あくまで「顧客の視点」から捉える。

ランチェスター戦略のフレームワーク。市場環境分析、基本戦略の構築、具体的戦術、活動のマネジメント。

【ベイビーステップ、個人的ワンポイント】

パイについて、地域ごと、製品、サービスごとに細かく見る。

◆株式会社フラクタさんの「DtoC After 2020 日本ブランドの未来」

【目標、目標に達するためのプロセス】

顧客との関係性の作り方は？

【個人的！要約】

信頼関係、コミュニケーションが取れているから、「お金を出しても買いたい！」となる。

【心に残った内容、感想など】

直接のコミュニケーションが成立するのは、企業に人格が感じられるから。

積極的に顧客とSNSで交流する。

商品の開発にファンの顧客の意見を取り入れる。PRアンバサダーとして任命し、橋渡しを担ってもらう。

商売とは、顧客との信頼関係を築く活動、である。

オムニチャネル。購入拠点をさまざまに持つ。

オンライン、オフライン、ともにコミュニケーションの機会を持つ。

自分なら、「誰が幸せにできるか」を、考える。その人が「喜んで買ってもらえる」までに、何をしたら良いか、を考える。

お金を出してまで買いたい！、となるのはコミニュケーションがあってこそ、である。

昔は、直接販売であったが、今は、直接コミュニケーション、になってきた。

顧客が求める体験、世間で歯抜けになっている体験は何か、を求めていく。

【ベイビーステップ、個人的ワンポイント】

自分の強みで、誰を幸せにできるか、を考える。

◆高田 晃 さんの「小さな会社 ネット集客の鉄則 90日で結果を出し、5年先も使える!」

【目標、目標に達するためのプロセス】

まず、することは？取り組むべきことは？

【個人的！要約】

必ず勝てる土俵で戦う。ターゲットを絞り込む。自分の強みを明文化する。

【心に残った内容、感想など】

ウェブ担当者にするべきは、営業マネージャーである。
求められることは、顧客のニーズや課題の収集、自社の商品やサービスに精通していること、
営業所勤務に詳しいこと、である。

顧客が、自社を選ぶ理由、強みに訴求する。

見込み客が、リード（メアドなど）を落とす仕組みがある。メルマガや、問い合わせフォーム、資料請求など。

大事なのは、顧客の課題を解決できるコンテンツがあること。

見込む客がウェブサイトへ来訪する先として、Facebook、Twitter、Googleなど、3つ以上を準備する。

対象の絞り込みと、強みの明文化を行う。

無自覚客、そのうち客、まだまだ客、という見込み客を集め、今すぐ客になるよう関係性を作っていく。

3C分析から、自社の強みを発見する。強みがなければ無理矢理にでも作る。

魅力的な無料プレゼントを作る5つのポイントのうちの1つとして、3000円でも余裕で売れるものを作る。

YouTube動画を使わない手はない。1動画1メッセージ。2〜3分ぐらいの動画で、最低300、できれば1000作る。

【ベイビーステップ、個人的ワンポイント】

無理矢理でも強みを作る。

◆奥谷孝司さんの「世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略」

【目標、目標に達するためのプロセス】

今のトレンドは何か？

【個人的！要約】

顧客とのつながりは、どこにでもある。どこにでも作れる。

【心に残った内容、感想など】

チャネルとは、顧客とのつながりを作る場のことである。

チャネルシフト。オンラインからオフライン、オフラインからオンライン。顧客の90%は、オフラインに存在する。オンラインの顧客とのつながりをリソースに、オフラインへつなげる企業が増えている。

「店舗」管理から、「顧客」管理へシフトしている。オムニチャネルの本質は、
顧客の買い物行動の変化であり、顧客行動に合わせた対応が必要である。

購入の仕方は、顧客が決める。つまり、顧客起点の戦略が必要である。

購入は、始まり。関わりは、使用段階において最も深まる。

部署横断の視点の要点は、顧客起点に立ち戻ること。

今後、「購入前に使用する」が、標準になるかもしれない。

「顧客の課題を解決するもの」でなければ、顧客とのつながりはできない。

アプリの開発により、中小企業でも、
「何を、いつ、どのお店で、どれくらいの頻度で購入されているか」という顧客行動を管理する「CRM」が可能になる。

【ベイビーステップ、個人的ワンポイント】

企業中心でなく、顧客中心に動く、チャネル革命が起きている。

以上です。では、また明日(^-^)v

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