【理論と実践】フランチャイザー・フランチャイジーにおける事例企業における役割別のターゲットへのニーズ対応（中小企業診断士2次試験 事例2）

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令和5年10月20日　病院経営の理論と実践　1987号

■フランチャイザー・フランチャイジーにおける事例企業における役割別のターゲットへのニーズ対応
（中小企業診断士2次試験 事例2）

中神勇輝（なかがみゆうき）
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おはようございます。中神です。

中小企業診断士二次試験に向けて、学びをシェアしています。

実際に問題を解いています。

今回は、令和3年度の事例2の第3問より、「フランチャイザー・フランチャイジーにおける
事例企業における役割別のターゲットへのニーズ対応」です。

１）設問

第3問（配点 30 点）

B 社のフランチャイズ方式の移動販売において、置き配を導入する場合に、
それを利用する高齢者顧客に対して、どのような取り組みを実施すべきか。
中小企業診断士の立場からフランチャイザー、フランチャイジーに対して、
それぞれ 50 字以内で助言せよ。

２）公開されている設問の趣旨

第 3 問（配点 30 点）

フランチャイズ方式における役割分担を踏まえて、
特定ターゲットへのニーズ対応方法を提言する能力を問う問題である。

３）初見の所感

与件文に移動販売に関する記載が多く、的確に抽出するのに難儀しそうです。

４）与件文からの候補の抽出

・各地で成功例のある冷蔵販売車を使った豆腐の移動販売の開始を決意した。
売上の早期回復のために移動販売はフランチャイズ方式を採 用した。
・先行事例を参考に、フランチャイジーは加盟時に登録料と冷蔵販売車を用意し、
以降はB 社から商品を仕入れるのみで、その他のフィーは不要とする方式とした。
・また、フランチャイジーは担当地域での販売に専念し、
B 社はその他のマーケ ティング活動、支援活動を担当する。
結果、元商店経営者や B 社の元社員などがフランチャイジーとして加盟した。
・移動販売は戸別訪問の他に、豆腐の製造販売店がない商店街、遊戯施設、
病院などの駐車場でも許可を得て販売している。
・駐車場での販売は高齢者が知り合いを電話で 呼び、井戸端会議のきっかけとなることも多い。
移動販売の開始後、顧客数は拡大したものの客単価は伸び悩んでいたが、
フランチャイジーの 1 人がデモンストレーショ ン販売をヒントに始めた販売方法が客単価を引き上げた。
・自身が抱える在庫をどうせ 廃棄するならば、と小分けにし、
使い捨て容器に盛り付け、豆腐に合った調味料をか けて試食を勧めながら、
商品説明を積極的に行った結果、次第に高単価商品が売れ始めた。
・フランチャイジーと高齢者顧客とのやり取りは来店前の電話での通話が主体で ある。
インスタント・メッセンジャー（IM）の利用を勧めた時もあったが敬遠されたため、
電話がメインになっている。
・ただし若年層には IM によるテキストでのやり取 りの方が好まれ、
自社の受注用サイトを作る計画もあったが、ノウハウもなく、
投資に見合った利益が見込めないとの判断により、IM で十分という結論に達した。
・同市の年齢分布を踏まえると主婦層の顧客が少ないという課題を抱えつつ、
移動販売は高齢層への販売を伸ばし続けていた。
・出来たての豆腐を味わえる。リモートワークの浸透を受け、自宅での食事にこだわりを
持つ家庭が増え、お得意さま以外の主婦層にも人気を博している。
・この商品のヒットもあり、何とかもちこたえてきたものの、
移動販売の売上は 3 割落ち込んだままである。そこで、人的接触を控えたい、
自宅を不在にする日にも届けてほしいという高齢層や主婦層の声を踏まえ、
生協を参考に冷蔵ボックスを使った置き配の開始も検討している。

５）考察・解答

（１）考察

置き配に必要なものは、冷蔵ボックスですね。
自宅を不在にする時間でも、置いていってくれるのは便利です。

・フランチャイジーは加盟時に登録料と冷蔵販売車を用意し、
以降は B 社から商品を仕入れるのみで、その他のフィーは不要とする方式とした。
担当地域での販売に専念し、B 社はその他のマーケティング活動、支援活動を担当する。

フランチャイザーの立場（B社）では、
加盟時に登録料を徴収し、冷蔵販売車は準備してもらえるので、初期コストがなく、
商品も仕入れてもらえるので良さそうです。
販売以外のマーケティング活動、支援活動は担当します。

フランチャイジーの立場では、
加盟時に登録料と冷蔵販売車さえ払えば、あとはフィーは不要、とのことで、
売れば売っただけ、利益になります。

置き配と高齢者対象という条件に加え、上記の状況のもとで、何を助言しましょうか？

（２）解答

・フランチャイザーに対して、

「冷凍ボックスの大量購入などにより、コストを下げ、
選定用のカタログを準備し、導入の支援をする。」

・フランチャイジーに対して、

「一定量の注文を契約する顧客に対し、
冷凍ボックス配置を行い、固定客化、売り上げの増加を狙う」

６）答え合わせ

「第二次試験過去問題集（TAC）さん」を参考にしています。

（１）振り返り

大きく外した感じです。
難しい！

そもそもの受注方法に、触れることができませんでした。
高齢者に対しては、「電話」ですね。
3割程度、売り上げが減っているのは、豆腐を食べなくなった、というより、
違うところから購入している（離れてしまった）、と言えるでしょう。
電話によって、商品の宣伝は必須と思われます。
B社には、季節の変わり豆腐もある、とのことで、毎月の変化で電話をかけやすそうです。

また、試食が客単価向上に有効であることは与件文の通りです。
フランチャイザーの役割からすると、試食に関連するマーケティング活動は、B社が行うべきでしょう。
B社は顧客リストもありますので、活用できそうです。

（２）解答の修正

・フランチャイザーに対して、

「冷凍ボックスの設置。置き配が可能になったことの告知。
試食商品を開発し、販売を促進する。」

・フランチャイジーに対して、
「季節かわり目の製品の説明のため、顧客への電話かけを行い、
定期的な接点を持ち、固定客化、売り上げの増加を狙う。」

７）終わりに

それぞれの役割を正しく理解することが必要ですね。

フランチャイザーは、エクスターナルマーケティング的役割です。
企業として、顧客にチラシ等で新しいサービスを始めることを伝えることは大事です。

フランチャイジーは、インタラクティブマーケティング的役割です。
顧客と直接やりとりしていくことですね。

以上です。では、また明日(^-^)v

（当該内容は、私の所属する組織とは一切関係はなく、全ての文責は私個人に属します。）

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この記事を書いたのは、こんな人。
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地方の中小病院に勤務する医事課畑出身の企画部門所属にする医療経営士2級。
は、中神勇輝。2023年、医療経営士1級を受験。結果待ち。
（2023年、中小企業診断士の１次試験は無事通過。次は２次試験）
趣味は、ドラムと家庭菜園と筋トレ（HIIT最高！）と読書。