【理論と実践】納期遅延を引き起こす営業部門の問題点の整理と対策（中小企業診断士2次試験 事例3）
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令和5年10月13日 病院経営の理論と実践 1980号
■納期遅延を引き起こす営業部門の問題点の整理と対策（中小企業診断士2次試験 事例3）
中神勇輝（なかがみゆうき）
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おはようございます。中神です。
中小企業診断士二次試験に向けて、学びをシェアしています。
実際に問題を解いています。
今回は、令和2年度の事例3の第2問より、
「納期遅延を引き起こす営業部門の問題点の整理と対策」です。
１）設問
第2問
C 社の大きな悩みとなっている納期遅延について、以下の設問に答えよ。
（設問 1 ）
C 社の営業部門で生じている問題点とその対応策について、それぞれ 60 字以内で述べよ。
２）公開されている設問の趣旨
納期遅延の発生に影響している C 社営業部門の問題点を整理し、
その解決策を助言する能力を問う問題である。
３）初見の所感
営業部門と製造部門の問題点の切り分けを的確にしないと、大きく失点する内容です。
営業と言えば、顧客とのやりとりにおける部分が問題点になりやすいと思います。
４）与件文からの候補の抽出
・顧客承認段階では、仕様変更や図面変更などによって顧客とのやりとりが多く発生す る。
特にモニュメント製品では、造形物のイメージの摺合わせに時間を要する場合が多く、
図面承認後の製作段階でも打ち合わせが必要な場合がある。
設計には2次元CADを早くから使用している。
・契約から製品引き渡しまでのリードタイムは、平均約2か月である。
最終引き渡し日が設定されているが、契約、図面作成、顧客承認までの
製作前プロセスに時間を要して製作期間を十分に確保できないことや、
複雑な形状など高度な加工技術が必要な 製品などの受注内容によって、
製作期間が生産計画をオーバーするなど、納期の遅延が生じ C 社の大きな悩みとなっている。
５）考察・解答
（１）考察
納期に影響が起きそうなのは、
・顧客承認段階で、仕様や図面変更等の顧客とのやりとりが発生
・造形物のイメージのすり合わせの打ち合わせ
・図面承認後の制作段階でも打ち合わせが必要
など、修正や打ち合わせが多く、問題と言えそうですね。
その結果、承認プロセスに至るまで時間がかかりすぎているので、
実際、製作に取り掛かる時間を確保できていません。
複雑な形状など高度な技術が必要なものの受注の場合、さらにオーバーしています。
修正や打ち合わせの数を減らすために、早めに承認プロセスを得られれば、
製作時間に時間を費やすので、遅延も解消する可能性があります。
ということで、営業部門と顧客の間だけでなく、
営業部門と製造部門との情報共有を図ることで無駄な打ち合わせが減らせそうですね。
また、3次元CADを活用して、お互いのイメージ間違いをなくすことも1つです。
（２）解答
・問題点は、仕様や図面変更、造形物のイメージのすり合わせ等、
修正や打ち合わせが多く、実際の製作時間が不足すること。
・対応策は、顧客とのやり取りを製造部門も共有する。
3次元CADの活用でお互いのイメージ違いを無くす。
６）答え合わせ
「第二次試験過去問題集（TAC）さん」を参考にしています。
（１）振り返り
契約から製品引き渡しまでのリードタイムのうち、
契約直後に仕様変更等が発生して、手待ち状態が発生するという点が問題です。
手待ち状態を減らし、製作時間を確保することが必要です。
従来の契約締結時を製作リードタイムの始点とするのでなく、
契約締結後、さらに顧客が実際に承認した時点を、
製造部（製造工程）の始点とすれば、手待ち状態がなくなり、納期遅延の改善に生かせそうです。
（２）解答の修正
問題点は大体的確に書けたと思います。
対策については、やや不足でしたね。
正直、手待ち、という視点がなかったです。
（製作時間が短くなっている、という視点はありましたが）
それを踏まえて、
「顧客の承認後に、製作図・施工図を製造部に引き渡して、
納期を確定させることで、手待ちの無駄を削減し、納期を守る。」とします。
７）終わりに
手待ちを発生させる要因として、依頼を受けたにもかかわらず、
仕様変更などで作業が開始できない、といったことが挙げられます。
「後工程はお客様」と言われます。
どんな状態で、後方に仕事を回すか、とても重要ですね。
以上です。では、また明日(^-^)v
（当該内容は、私の所属する組織とは一切関係はなく、全ての文責は私個人に属します。）
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この記事を書いたのは、こんな人。
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地方の中小病院に勤務する医事課畑出身の企画部門所属にする医療経営士2級。
は、中神勇輝。2023年、医療経営士1級を受験。結果待ち。
（2023年、中小企業診断士の１次試験は無事通過。次は２次試験）
趣味は、ドラムと家庭菜園と筋トレ（HIIT最高！）と読書。