【理論と実践】ターゲティング戦略、商品戦略、流通戦略（誰に、何を、どうやって）（中小企業診断士2次試験 事例2）

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令和5年10月19日　病院経営の理論と実践　1986号

■ターゲティング戦略、商品戦略、流通戦略（誰に、何を、どうやって）（中小企業診断士2次試験 事例2）

中神勇輝（なかがみゆうき）
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おはようございます。中神です。

中小企業診断士二次試験に向けて、学びをシェアしています。

実際に問題を解いています。

今回は、令和3年度の事例2の第1問より、
「ターゲティング戦略、商品戦略、流通戦略（誰に、何を、どうやって）」です。

１）設問

第2問（配点 25 点）

B 社社長は社会全体のオンライン化の流れを踏まえ、
ネット販売を通じ、地元産大豆の魅力を全国に伝えたいと考えている。
そのためには、どの商品を、どのように販売すべきか。
ターゲットを明確にした上で、中小企業診断士の立場から 100 字以内で助言せよ。

２）公開されている設問の趣旨

第 2 問（配点 25 点）

強み・機会を活かすことで、弱み・脅威を克服するための、
ターゲティング戦略、商品戦略、流通戦略を提言する能力を問う問題である。

３）初見の所感

「誰に、何を、どうやって、その効果は？」のフレームワークで考えられそうです。
制約条件は、ネットでの販売です。
ターゲットは、B社の強みに共感し、高価格帯でも購入してもらえる顧客でしょうか。

４）与件文からの候補の抽出

・X 市は豊富な水を活かした米の生産も盛んで、Y 社は同地の米の全国向け EC サイトに注力している。
・Y 社社長は以前より在庫用倉庫と炊飯に向く良質な軟水を大量に採取できる井戸を探していた。
Y 社は建屋を改修し、B 社の地下水を購入する形で、
Y 社サ イトのお得意さまに限定販売するペットボトル入り水の製造を開始した。
・また Y 社 は「X 市の魅力を全国に」との思いから X 市企業の佃煮、
干物なども Y 社サイトでコラボ企画と称して販売している。
・近年、グルメ雑誌で Y 社サイトの新米、佃煮が紹介されたのをきっかけに、
全国の食通を顧客として獲得し、サイトでの売上が拡大している。
・移動販売の開始と同時に原材料を全て地元産大豆に戻し、品揃えも大幅に見直した。
手頃な価格の絹ごし豆腐、木綿豆腐の他、柚子豆腐、銀杏豆腐などの
季節の変わり豆腐も月替わりの商品として加えた。
・新商品のグラム当たり単価はいずれもスー パーマーケットの高価格帯商品よりも高く設定した。
・インスタント・メッセンジャー（IM）の利用を勧めた時もあったが敬遠されたため、
電話がメインになっている。
・ただし若年層には IM によるテキストでのやり取りの方が好まれ、
自社の受注用サイトを作る計画もあったが、ノウハウもなく、
投資に見合った利益が見込めないとの判断により、IM で十分という結論に達した。
・豆腐と同じ水で炊き上げた新米との相性も合って毎 年好評を得ていた。
・B 社社長が全国に多数展開される豆腐 EC サイトを調べたところ、多くのサイ トで豆乳とにがりを
セットにした商品が販売されていることを知り「手作り豆腐セッ ト」を開発し、移動販売を開始した。
顧客が豆乳とにがりを混ぜ、蒸し器で仕上げる 手間のかかる商品であるが、出来たての豆腐を味わえる。
リモートワークの浸透を受 け、自宅での食事にこだわりを持つ家庭が増え、
お得意さま以外の主婦層にも人気を 博している。
・地元産大豆の魅力を伝える全国向けネット販売といった夢をこの機にかなえたいと考えている。

５）考察・解答

（１）考察

ターゲットは、「全国の食通を顧客」「自宅での食事にこだわりを持つ家族」あたりでしょうか。

製品は、「手作り豆腐セッ ト」。

方法は、Y社との連携は必須です。
サイトでのコラボ企画です。
X市の米とセットで販売、自宅での豆腐丼はいけそうです。

効果は、売り上げ増。

上記が骨子です。さて、肉付けしてみます。

（２）自己解答

ターゲットは、全国の食通、自宅での食事にこだわりを持つ家族。
製品は、地元産大豆を使用した手作り豆腐セッ トで、
Y社のコラボ企画としてX市の米と一緒に販売し、豆腐丼を訴求し、
顧客増、売り上げを伸ばす。

６）答え合わせ

「第二次試験過去問題集（TAC）さん」を参考にしています。

（１）振り返り

概ねOKです。

ターゲットの視点では、「自宅での食事にこだわりを持つ家族」は不要でしたね。
製品や売り方は、問題なしでしょう。

豆腐に旅をさせるな、という点から、単品での販売は不適切です。

製品として作りたての強みを出せるのは、手作り豆腐セットです。
ただ、これだけだと色々な会社のECサイトで埋没しますし、
Y社のX市推しに乗っかる形で、人気のあった豆腐丼とするのが良いです。

では、どうすれば良いのか？

レシピの提供ですね。

そして、効果は、単なる売り上げ増加、ではなく、
他社のECサイトとの差別化！ですね。

（２）解答の修正

ターゲットは、Y社の顧客である全国の食通。
製品は、地元産大豆を使用した手作り豆腐セッ トで、
Y社のコラボ企画としてX市の米とのセット販売を行う。
豆腐丼のレシピを公開し、他社ECサイトと差別化を図る。

７）終わりに

レシピ公開からの差別化、王道の部分が抜けてしまっていた点、反省点です。
とはいえ、概ね良い答えが書けたと思っています。

以上です。では、また明日(^-^)v

（当該内容は、私の所属する組織とは一切関係はなく、全ての文責は私個人に属します。）

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この記事を書いたのは、こんな人。
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地方の中小病院に勤務する医事課畑出身の企画部門所属にする医療経営士2級。
は、中神勇輝。2023年、医療経営士1級を受験。結果待ち。
（2023年、中小企業診断士の１次試験は無事通過。次は２次試験）
趣味は、ドラムと家庭菜園と筋トレ（HIIT最高！）と読書。