【理論と実践】令和５年度の中小企業診断士「口述試験」に向けて（事例２マーケティング）
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令和6年1月16日 病院経営の理論と実践 2074号
■令和５年度の中小企業診断士「口述試験」に向けて（事例２マーケティング）
中神勇輝（なかがみゆうき）
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おはようございます。中神です。
無事、2次試験の記述試験を突破し、次は口述試験です。
口述試験前に、事例を振り返っていきたいと思います。
今日は事例2の概要について、自分なりに整理しました。
【概要】
まずは、企業の概要です。
街のスポーツ用品店です。
小中学校の体操服などを取り扱っています。
都市部に近郊に位置し、
住宅街でもあり、駅前も賑わっています。
幹線道路も近く、自動車での移動も便利です。
河川敷にはスポーツできる設備もあり、野球熱が高いです。
設問では、3Cについて問われていました。
3Cとは、顧客（カスタマー）、競合（コンペティター）、自社（カンパニー）の3つの英語の頭文字ですね。
顧客の視点では、既存顧客の単価を高くしたり、維持すること、
そして新規顧客の視点では、市場を開拓することが求められます。
A社にとっては、地域の少年野球チームの選手とその保護者、女子野球選手、公立の小中学校です。
競合の視点では、シェアや参入障壁などを分析します。
A社にとっては、大型スポーツ用品量販店と各スポーツ用品の専門店です。
自社の視点では、強みや弱みといった内部環境、機会や脅威といった外部環境を分析します。
A社の強みは、野球商品の品揃えや提案力、ユニフォームの加工技術、納品の確かさであり、
弱みは、価格競争力の弱さ、野球以外のスポーツ用品の品揃えの弱さです。
では、事業の段階ごとに確認していきます。
【成長期】
当初、衣料品を中心に取り扱っています。
小中学校への納品する企業で、加工技術が優れています。
強みとなる技術は大事ですね。
プロ野球熱の盛り上がりで、ユニフォームや野球用品の需要が高まります。
そこで、衣料品店からスポーツ用品店へ事業を転換します。
その過程で、少年野球チームの指定業者になり、
野球チームの選手の買い替えへの対応、それ以外の顧客の囲い込み、
サッカーやその他スポーツも盛んになっていく中で、商品を取り揃えて、成長していきます。
【逆境期】
2000年に入り、競合が現れます。
それぞれのスポーツの専門店が開店し、品揃えは負けます。
さらに、大型店も参入し、価格で負けます。
この状況下で、野球用品の特化へ舵を切ります。
野球用品の品揃えの強化に加え、
強みである加工技術、納品の確かさ、オリジナル用品への対応力、提案力を使って成長を狙います。
ただ、どうしても、価格面は、大型店に負けてしまいます。
成長に伴う買い替え・良品への買い替えによる親の金銭的負担は大きく、
大型店での購入を希望する顧客もいます。
また、野球をやめてしまう子供がいることへの相談もあります。
スポーツの多様化、少子化による、顧客の絶対数の減少の中、野球をする子どもの確保も課題です。
野球チームがメンバーを獲得できるかどうかは、B社にとっても重要な課題です。
【転換期】
野球用品の強化に加え、特に提案力を強化していきます。
・メンバーのデータ管理や、コミュニケーションの強化、情報収集、アドバイスを求める声への対応
・買い替えの多様なニーズへの対応・販売方法の変更の検討
・女子野球チームのメンバー開拓
・インターネット・SNS・アプリの活用
など、戦略の方向性を定め、実行に移していく段階にあります。
メンバーのデータ管理やコミュニケーションの強化、ネット活用の視点では、
少年野球の選手やその保護者に対して、
ホームページの掲示板機能、SNSでの発信やコメントへの返信、
アプリでの選手のデータ管理等を行います。
双方向のコミュニケーションにより情報交換の仕組みを構築し、
情報発信や情報ニーズ収集を行い、B社の提案力を活かし、
差別化を図り、高付加価値化、関係性を強化することが考えられます。
販売方法の視点では、
継続購入している顧客に対し、成長に合わせて更新できるサブスクリプション的販売を行う、
という内容で解答を書いたことを思い出します。
子供の成長に合わせた商品提案で トータルコストを下げることで、継続購入を促せると思います。
女子野球チームのメンバー開拓の視点では、
少年野球チームとの合同の野球体験会を開催し、提案力を生かした即売会を企画します。
これらのイベントについて、ホームページでアピールしたり、チラシを配布たり、
SNSで発信したりすることで双方向コミュニケーションをとります。
これらにより、ニーズの掘り起こし、新規顧客の獲得に繋げることができる、
と試験当日は解答していましたね。
以上です。では、また明日(^-^)v
（当該内容は、私の所属する組織とは一切関係はなく、全ての文責は私個人に属します。）
テーマについて、ご要望あれば、コメントをどうぞ。
◇病院経営の見える化について公開講座（動画）の講師をする機会を頂きました。感謝(^_^)
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この記事を書いたのは、こんな人。
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中神勇輝。地方の中小病院に勤務する医事課畑出身の企画部門所属。
2023年、医療経営士1級に合格！
2023年、中小企業診断士の1次試験の記述試験は突破、次は口述試験。
趣味は、ドラムと家庭菜園と筋トレ（HIIT最高！）と読書。
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