【1138】相手のペインに注目し、言語化できているか（ペインを探せ！　ーなぜあなたの提案は通らないのか？）

日々の学びや気づきを言語化し、行動を変え、未来を変える一助に。

「内定者への手紙　ペインを探せ！　ーなぜあなたの提案は通らないのか？」（北野唯我さん）
について、紹介します。

【1番のポイント】

・相手のペイン（不安、不満、悩み、苦痛）を聞き出す。
　そこから、中心的な問いを設定し、細かく分解し、提案する。

【3つのアクションポイント】

・4段フォーマット（目的、背景、提案、詳細）で、提案を作り込む。

・気づいている重要なこと、気づいていない重要なことを混ぜて提案する。

・提案に対する課題について「とはいえ」と投げかける。
　事前に抽出し、潰しておく。

4段フォーマットについて。

企画・提案書を書くときに有効活用できそうです。

目的は、セントラルクエスチョン（本質的な問い、相手のペイン）を書く。
背景は、事実と解釈を書く。
提案は、やるべきことを書く。
詳細は、「とはいえ」法で、課題を探し、事前に対処（考慮）した内容を書く。
（とはいえ法とは、提案に対し、「とはいえ、○○では？」という反対意見を抽出するのに役立つ）

ということも書かれていましたね。

次に、良い提案のバランスについて。

気づいている重要なことを、50%から80%の割合。
気づいていないが重要なことを、20%から50%の割合。

上記のバランスを考慮して書くと良い、とのことです。

理由は、相手が明確に知りたいことを含める方が納得されやすい、からですね。
興味が無いこと、全く所見のことばかりだと否定モードに入ってしまうのは分かる気がします。
（理解できない？ことには、拒否反応を示したくなります）

【その他、個人的に気になったトピック】

・仕事の本質は提案。ペインを探すこと。
　そして、実行に移すこと。

・作業の仕事との違いは、問いを含んでいるかどうか。
　問いとは提案のこと。
　例えば、「もっと効率よくするには？」、「どうすれば伝わるか？」など。

　問いの本質的価値は、「まだ気づいていないが重要なこと」に触れること。

・提案は、相手の１つか２つ上まで通す。上位一貫性の法則。

　考えた順番と情報を並び替える。

　まず、骨格をメモする。
　4段フォーマットにまとめる。
　Ｗｏｒｄで、1～2枚に仕上げる。

・セントラルクエスチョンからサブクエスチョン。
　1対3の割合で書く。

・人間の感情の発生には必ず驚きがある。

・情報を刻む技術。
　具体化。例えば、数字で伝える。
　歴史化。例えば、その情報の起源、年代を伝える。
　比喩化。例えば、別の類似のものを引き出し、水準を伝える。
　分岐化。行動を流す。

　誰でも知っている情報でも、情報を刻むことで、驚きを生むことができる。

・人は優れた情報のもとに集まる。

優れた情報は財産ですね。

相手のペインを聞き出す力。
相手が実行したくなるような提案力。
情報の見せ方。

同じ情報でも、扱う人によって、その価値が変わります。

何かを提案するとき、より相手の感情が動く、驚きを与えられる情報加工、提供をしたいですね。

以上です。では、また明日(^_^)v

テーマについて、ご要望あれば、コメントをどうぞ。

◇過去の内容、記事はこちらから是非(^-^)
https://wakuwaku-kokoro.net/

◇経営の見える化について公開講座（動画）の講師をする機会を頂きました。感謝(^_^)
https://hcmi-s.net/weblesson-hcm/jmp_consult_01/　　（講座）
https://healthcare-mgt.com/article/iryo/jmp_consulting01/　　（紹介）

◇メルマガ登録はこちらから(^-^)
https://www.mag2.com/m/0001682907.html

◇以下は、中小企業診断士試験の受験（不合格体験）を通しての学びを電子書籍にしたものです。
リベンジ予定ですが、しばらく別の活動中。その他の書籍もあります。是非ご覧下さい。
Kindle Unlimitedで読めます(^-^)

中小企業診断士試験　不合格分析記　: ~しくじりを成功につなげる２９の改善ポイント~
https://www.amazon.co.jp/dp/B086827295