【1138】相手のペインに注目し、言語化できているか(ペインを探せ! ーなぜあなたの提案は通らないのか?)

日々の学びや気づきを言語化し、行動を変え、未来を変える一助に。

「内定者への手紙 ペインを探せ! ーなぜあなたの提案は通らないのか?」(北野唯我さん)
について、紹介します。

【1番のポイント】

・相手のペイン(不安、不満、悩み、苦痛)を聞き出す。
 そこから、中心的な問いを設定し、細かく分解し、提案する。

【3つのアクションポイント】

・4段フォーマット(目的、背景、提案、詳細)で、提案を作り込む。

・気づいている重要なこと、気づいていない重要なことを混ぜて提案する。

・提案に対する課題について「とはいえ」と投げかける。
 事前に抽出し、潰しておく。

4段フォーマットについて。

企画・提案書を書くときに有効活用できそうです。

目的は、セントラルクエスチョン(本質的な問い、相手のペイン)を書く。
背景は、事実と解釈を書く。
提案は、やるべきことを書く。
詳細は、「とはいえ」法で、課題を探し、事前に対処(考慮)した内容を書く。
(とはいえ法とは、提案に対し、「とはいえ、○○では?」という反対意見を抽出するのに役立つ)

ということも書かれていましたね。

次に、良い提案のバランスについて。

気づいている重要なことを、50%から80%の割合。
気づいていないが重要なことを、20%から50%の割合。

上記のバランスを考慮して書くと良い、とのことです。

理由は、相手が明確に知りたいことを含める方が納得されやすい、からですね。
興味が無いこと、全く所見のことばかりだと否定モードに入ってしまうのは分かる気がします。
(理解できない?ことには、拒否反応を示したくなります)

ベイビーステップ

【その他、個人的に気になったトピック】

・仕事の本質は提案。ペインを探すこと。
 そして、実行に移すこと。

・作業の仕事との違いは、問いを含んでいるかどうか。
 問いとは提案のこと。
 例えば、「もっと効率よくするには?」、「どうすれば伝わるか?」など。

 問いの本質的価値は、「まだ気づいていないが重要なこと」に触れること。

・提案は、相手の1つか2つ上まで通す。上位一貫性の法則。

 考えた順番と情報を並び替える。

 まず、骨格をメモする。
 4段フォーマットにまとめる。
 Wordで、1~2枚に仕上げる。

・セントラルクエスチョンからサブクエスチョン。
 1対3の割合で書く。

・人間の感情の発生には必ず驚きがある。

・情報を刻む技術。
 具体化。例えば、数字で伝える。
 歴史化。例えば、その情報の起源、年代を伝える。
 比喩化。例えば、別の類似のものを引き出し、水準を伝える。
 分岐化。行動を流す。

 誰でも知っている情報でも、情報を刻むことで、驚きを生むことができる。

・人は優れた情報のもとに集まる。

優れた情報は財産ですね。

相手のペインを聞き出す力。
相手が実行したくなるような提案力。
情報の見せ方。

同じ情報でも、扱う人によって、その価値が変わります。

何かを提案するとき、より相手の感情が動く、驚きを与えられる情報加工、提供をしたいですね。

以上です。では、また明日(^_^)v

ゴール

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